「商売の今後」100円のコーラを1000円で売る方法 解説

自己啓発 ブログ ビジネス 100円のコーラを1000円で売る方法
本の名前:
100円のコーラを
1000円で売る方法
著者:
永井 孝尚 様

ご紹介していきます by 新庄

【自己啓発大好き人間のブログ】
管理人の新庄です。

今回は自己啓発本として、日本アイ・ビー・エムでマーケティングマネージャーとして数々のコンサルで成功を収めた、永井孝尚様の

 

「100円のコーラを1000円で売る方法」

 

を紹介していきたいと思います。

 

 

バブル崩壊以降しょうもない値下げ合戦がつづいて、日本の社会の全てが安っぽくなりました。私も学生時代からこの状況を愚痴ってきたので、関連する記事をあげておきます。

30年間もデフレが続いている国は日本だけであり「安価」で「高性能」を売りにした挙句、海外にさらっと技術だけ盗まれていく状況は今も続いています。

 

じゃあこの状況をどうすれば良いんですか?という悩みについて、この本が指針を出してくれます。

 

 

  • ・ 値下げ合戦をやめたい
  • ・ 低収益な市場から抜け出したい

 

 

と日ごろ考えられ悩んでいるビジネスマンの方は、絶対に活用すべき本であることは間違いなしです。

内容を掻い摘んで解説していきます。では、いきましょう!

 

100円のコーラを
1000円で売る方法
概要

自己啓発 ブログ ビジネス 100円のコーラを1000円で売る方法

私は今まで『これからの価値』はどのような考えを持ち、どうビジネスとして展開すべきか、というお題について有益な情報が得られる記事をあげてきました。

 

一通り流し読みいただくだけで、何万円もする情報がタダで得られますので、かなりお得だと思います。

 

 

この書では「高品質なのに低収益な市場からいかに脱却していくか」に特化した解説がされています。

 

「売上は上がってるけどなかなか利益が取れない人」とか

「競合との価格競争で疲弊してしまっている人」であったりとか

「お客さんの要望に100%応えて損をしている人」にとって、

 

現場を脱するきっかけになるような本です。この本で本当の『これからの価値』を学んでいきましょう。

 

100円のコーラを
1000円で売る方法
ポイント3つ

この本の目的は「高品質なのに低収益の市場からいかに脱却していくか」をお題に話すことになりますが、まずは

 

『製品志向をやめる』

 

ということです。

製品思考の何が悪い?と思われるかもしれませんが、この思考を捨てないと、どんどん利益も思考も安っぽくなり先が細くなってしまいます。

 

まずは『製品思考をやめる』という部分の解説をしたあとに、みなれない横文字が登場しますが、なるべくわかりやすく重要な部分を3つにまとめましたのでポイントとして解説します。

 

 

  • ・製品思考から市場思考へ
  • ・カスタマーマイオピアからの脱却
  • ・バリュープロポジションを作る

 

実際手に取って読んでみると分かると思いますが「会社が安っぽい思考へ突き進んでいる」と思う部分がたくさんあると思います。

 

①100円のコーラを
  1000円で売る方法
  製品思考から市場思考へ

自己啓発 ブログ ビジネス 100円のコーラを1000円で売る方法

まずは、製品思考をやめて市場志向に変えてくださいというお話です。製品思考というのは

 

『自分が扱っているのは商品そのもの』

 

という考え方です。スーパーでとりあえず並べられている焼きそばみたいないもんですね。それに対して市場思考というのは

 

『自分が使ってるのはお客さんへの価値提供』

 

という考え方になります。わかりやすく化粧品会社の例をあげると

 

 

  •  製品思考:
  •  自社の化粧品の製造販売
  •  市場思考:
  •  自社の事業がライフスタイルの実現

 

 

と考えているかの違いになります。

取り扱ってる製品だけ見ると同じなんだけれども、前者に関しては製品ばかり売っているので、当然ながら「長期的な目線で見ると競合が出てこないか」「新しい新技術が出てきたらどうする」などと色々と状況がかわり、お客さんが当然離れてしまいます。

仕方がないので、売値を下げるという行為に出てしまいます。

 

それに対して後者は、ライフスタイルの実現という部分にフォーカスを当ててるので、長期的な目線で見たときに当然お客さんが求めてることに対して新しいサービスを提供していくことができるという発想が生まれます。

市場の変化に対してサービスを向上させて提供していくことができるので、長期的目線で見た時に発展できるのは後者になります。

 

低収益から脱却するためには、まず製品だけにとらわれるのではなくて、しっかりと市場のお客さん、これを見ていくことが大事だということです。

 

この化粧品会社の例でいうと、前者では製品だけを見ている状態になってるので、お客さんのことを見れてない。木を見て森を見ずの状態になってしまっているということになります。

 

まずは、ここを抑えていただきます。

 

 

②100円のコーラを
  1000円で売る方法
  カスタマーマイオピア
  からの脱却

自己啓発 ブログ ビジネス 100円のコーラを1000円で売る方法

先ほどは製品思考ではなく市場思考に変えてください、という話をしました。では市場思考とは具体的に何を指すのか、についてお話しします。それが

 

『カスタマーマイオピアからの脱却』

 

になります。カスタマーマイオピアとは

 

 

  •  お客さんの言いなりになってしまう

 

 

思考のことを指します。

お客さんを見ろと言っているのに、お客さんの言いなりがNG?矛盾していないかと思われるかもしれませんので、例をあげます。

 

例えばお客さんにアンケートを取り「これぐらいの価格で買いたい」「市場価格としてこれぐらいの値段で欲しい」といった結果が出るとします。要するに

 

 

  • ・ 競合の製品より安い

 

 

値段が希望として出てきます。

そして、その価格に合わせて値段をつけたり売ったりしてるような思考のことを『カスタマーマイオピア』といいます。この思考は初めは上手くいきますが、結果的にお客さんが最終的に離れてしまいます。

例えば値段をお客さんによって替えたり、時期によってコロコロ値段を変えたりしていると、当然お客さんはその値段を比較しているので、どこかで信用を失ってしまいます。このカスタマーマイオピアの思考でお客さんの言いなりにならないように意識しなくてはいけません。じゃあどうすりゃいいの?ってことですが、値段は

 

製品価格ではなく価値価格』

 

の考えをもって、自分たちで設定してください。

 

この本のタイトルにもあるような形で100円のコーラを1000円で売っているような事例というのが実際として現実にあります。スーパーで売られている100円のコーラですね。これと中身が全く変わらないものなのに、1000円で売っている所が実際にあるんです。普通に考えると1000円で売ってるなんて詐欺と思われるかもしれませんが、実際それを行ってるのが世界で名高い

 

『リッツカールトンホテル』

 

です。

このリッツカールトンホテルでは部屋でルームサービスのコーラを注文できますが、注文したらルームサービスの人が「最適な温度に冷やし」「ライムと氷がついたまま」「この上なくおいしそうな状態のシルバーのお盆に乗せて」運んでくれて提供してくれます。中身はまったく同じコーラだけれども、リッツカールトンホテルからコーラを出されると

 

『1000円で満足しないお客さんがいない方がおかしい』

 

という感触を持ちます。

100円のコーラが1000円で売られているんだけれども、これが実現できているので『本当の価値価格』のわかりやすい一例です。

 

ディスカウントストアやスーパーとで無造作に置かれているコーラは、製品の価格です。つまりコーラという液体製品そのものを売っているので、お客さんは値引きを求めてきます。だから徹底的にコスト削減を図ったりとかする必要が出てきて、当然価格競争になってしまいます。

価値価格の場合は文字のとおり、『価値』を自分で決めて売っていくという考えになります。この考えにできるだけ早く移行していくことが求められています。

 

では、製品だけではなくて見えない価値を作って提供していくのにはどうしたらいいのか?を次でお話ししますね。

 

 

③100円のコーラを
  1000円で売る方法
  バリュープロポジションを
  作る

自己啓発 ブログ ビジネス 100円のコーラを1000円で売る方法

見えない価値を作って提供していくのにはどうしたらいいのか?

それは「バリュープロポジション」を作ることによって得られます。バリュープロポジションというのは

 

 

  •  お客さんが望んでいて
  •  競合他社が提供できない
  •  自社が提供できる価値

 

 

のことを言います。

簡単な例では街の電気屋さんですね。いかにも規模が小さくて潰れそうな電気屋がなぜ潰れないのかというと、この店がバリュープロポジションを確立してるからです。

このバリュープロポジション、つまり「お客さんが望んでいて競合他社が提供できない自社が提供できる価値」というのは、地域密着型のサービスとして「すぐ駆けつけてくれる」という大型の量販店ではできない地域密着型のサービスをしているからです。地元の中高年の人たちとかに関しては、多少のお金の差っていうのは特に気にしていないけど、すぐに駆け付けてくれるというサービスに価値を感じているわけですね。

家電量販店が困った時にすぐ来てくれるかというと、当然難しいこところは出てきます。ここに対して、できてない部分を街の電気屋がカバーしているから、うまくいっているわけです。

 

今の電気屋についてはうまくいっている事例ですが、ほとんどの企業とかに関しては、時間とコストをかけて他社と同じことをやろうとしています。その結果、商品もサービスも同じようになってしまっていて差別化ができなくなり、価格競争に陥って利益もどんどん少なくなってしまってる現状を、この本では指摘しています。だから

 

『バリュープロポジションを確立する』

 

ことが大事だということが説明されています。

 

 

もう一つ成功してる事例で、キシリトールガムがあります。

キシリトールというのは虫歯予防のガムということで売り出していたのですが、これを売っていくために最初お医者さんに賛同を得ようとして、当然拒絶反応を示されました。

 

だって、虫歯が無くなったら、歯医者が儲からないんだもん。

 

それまでは虫歯になったら歯医者に行くというのが普通の流れになっていたので、キシリトールが出ることによって虫歯になりにくくなり、お客さんが来なくなるという懸念がどうしても出てしまいました。そこで、キシリトールの営業も諦めたのではありません。虫歯になってから歯医者に行くのではなくて

 

『虫歯予防のために歯医者に行く』

 

というビジネスモデルを歯医者さんに提案しました。

これまでカバーできてなかった顧客層に対して、キシリトールのガムを用いることにより「虫歯予防のためにガムを噛む」「虫歯予防のために歯医者さんに行く」という部分のアプローチをしていきました。これによって歯医者さんの賛同を得ることができて、新しい市場を開拓していくことができました。そして今では、虫歯予防のガムが成功しています。

 

こういった形でバリュープロポジションを確立することにより、競争にさらされない市場を開拓することができて、低収益の脱却を図ることができます。このバリュープロポジションの確立は非常に難しいので、この本では、ふんだんな具体例を用いて解説しています。

 

 

100円のコーラを
1000円で売る方法
実際の本

私の記事では、ポイント解説になりますが、実際の本では物語の形式で進められています。

3話に分かれていますが、3話分まとめた本がでていますのでそちらを紹介します。日ごろ「値下げ合戦で疲れ切った」という方は、読んでおくべき本だと思います。

 

「100円のコーラを1000円で売る方法」

最後に

私のようなIT業界では

 

『下請けの下請けの下請け』

 

といった中抜きが多く発生して、低賃金でIT土方が搾取されているというおぞましい状態が当たり前のように横行しています。

これも一種の製品思考(人月の売買)になっているので、脱却が必要です。

 

まあ、私は。。搾取する側ですが。。。