「詐欺手法の全て」 影響力の武器 という本の解説

詐欺手法の全て 影響力の武器 解説 自己啓発 ブログ
本の名前:
影響力の武器
~なぜ、人は動かされるのか~
著者:
ロバート チャルディーニ様

ご紹介していきます by 新庄

【自己啓発大好き人間のブログ】
管理人の新庄です。

今回は自己啓発本として、アメリカの心理学者の代表的存在である著者が1984年に世に出して以来、30年以上も売れ続けてベストセラー入りを果たしている名著

 

「影響力の武器」

 

を紹介していきたいと思います。

 

 

「影響力の武器」は発売されてから多くの方に読まれ、日常生活で実践されてきました。その読者層は様々であり

 

 

  • ・ 心理学を研究したい方
  • ・ 営業テクを磨きたい方
  • ・ 詐欺をしたい方
  • ・ 詐欺を防衛したい方

 

 

に多数読まれています。

この本をどう活用いただくかはこのページをご覧の方々にお任せしますが、自己啓発好きな私としては「心理学的に面白そうな」武器について紹介していきたいと思います。

私は面倒な仕事を押し付けまくるテクとしてフル活用し、定時ダッシュ実現に大いに貢献しています。私のようになりたい方は即活用下さいね!

では、いきましょう!

 

 

影響力の武器 -影響力はなんで発揮されるのか

詐欺手法の全て 影響力の武器 解説 自己啓発 ブログ

影響力の武器というタイトルですが、細かい影響力のテクではなくもっと大枠の話として冒頭では「人間が承諾する心理」を理解いただければと思います。なんでこんなことを理解するかというと、人間の決定的な特性として

 


『思考の近道』

 

が大好きだからなんです。

なるべく面倒なことを考えずに済むような、自動的に判断できるような状態に持っていくように、思考が傾いていくように人間の心理はできているんですね。世の中の変化が早くなればなるほど、限られた情報や時間で意思決定をしていく必要があるので「思考の近道」を求める心理が加速していきます。

だからこそ「思考の近道」の心理を利用したテクが横行し、一部では詐欺にも使われます。というか、詐欺テクの全ての根幹が「思考の近道」を利用しています。

 

じゃあそのテクは何なのか?当然テクはたくさんあれど、凝縮すると根幹としては6つになります。

 

 

影響力の武器 -影響力の武器としては6つに大別される

もったいぶったことはしません、6つの武器を挙げていきます。それは以下です。

 

  •  返報性のルール
  •  一貫性とコミットメント
  •  社会的証明
  •  好意
  •  権威
  •  希少性

 

 

なんかありきたりな事言ってるじゃん、と思われたかもしれません。では逆に

 

「自分が都合良く騙されたとき、6つの武器のどれを使われているか」

 

と考えたことはあるでしょうか?無いと思います。日常生活に溶け込む詐欺について、特に心理学的に引っかかりやすい2つ

1)返報性のルール

6)希少性

について対策も交えて深く紹介したいと思います。読んでみればなるほどね、と思われるはずです。他の4つについてはこの項で軽く紹介しておきますね。

 

 

  •  一貫性とコミットメント

 

 

人間には、既に行ってしまったことに対し一貫した姿勢を保っておきたいという心理があります。私たち人間が進化の過程によって生き残るためには、一貫した姿勢を保つことこそが、生存率を高めることにつながってきたからなんです。

 

しかしですよ、

 

この一貫した姿勢を保っておきたいという欲求は、思考の単純化をもたらして、十分な吟味無しに他の思考をいきなり選択肢から外そうとします

この傾向の恐ろしさは、たとえ最初の決定がすごく小さなものだったとしても、その決定に対してその後もずっと一貫した姿勢を保つように頑張ってしまうことなんです。

例えばこの傾向を利用した営業のハウツーとして、最初は小さくてどうでも良さそうな些細なお願いをして、そこから徐々に要求を大きくしていき、最終的には商品を買わせて「やったぜ!」としまうというものがあります。

 

 

  •  社会的証明

 

 

私たち人間は、他の人たちが何を正しいと考えているかを基準に物事を判断する傾向があります。なぜならば、不確かな状況を目の前にした時「その場にいる人たちの大多数の意見を正解として従う」のが最もその不確かな状況に対して適切に対処する最善の方法だからです。

しかし、この社会的証明の恐ろしさは物理的な証拠とは違っていくらでも演出し、そして簡単に作り変えることができちゃうというものです。

例えば何でも良いのでセミナーに初めて参加してみたとして、そこの人全員がセミナー主催者の発言を受け入れる態度であった場合、皆さんは会場の雰囲気に逆らうことは果たしてできるでしょうか。逆らうどころか、そのセミナー主催者の言っている事は「正しいことが前提なのだ」と思ってしまう確率が非常に高いんです。

 

 

  •  好意

 

 

人間は自分が好意を感じている人からの頼み事に対しては、内容が正しいかという吟味はあまり考えず受け入れてしまう傾向にあります。

とある実験では、商品を買わせる力はその商品自体に対する好感度ではなく、商品を売る人に対する好感度の方が二倍も強かったのです。

 

この「好意の力」の恐ろしいところは、人間に好意を持たせる方法は商品の購入以外でもたくさんあるってことです。

例えば、人は自分に似ている人を好みます。嫌いな人でもお世辞を言われたら喜びますし、とりあえず会っておく回数が自然と好意を持つようになります。極端な場合では、相手の見た目が良いだけで信じてしまうこともあります。

 

 

  •  権威

 

 

私たち人間は(内容がウザかったとしても)権威のある人に命令されると、それに従うことが合理的であると判断してしまう傾向があります。これは学校教育などの過程で「適切な権威に従うのは正しく従わないのは間違いだ」と教育されたことが影響しています。

 

しかしこの「権威の力」の恐ろしさは、権威があるよという見せかけだけでも十分人は信じてしまいます。

肩書き・服・身につけているものなど、そうした権威のシンボル的なものがあるだけで、十分に人の心理を動かす威力を発揮してしまいます。

 

 

①影響力の武器 -返報性のルールと対策

詐欺手法の全て 影響力の武器 解説 自己啓発 ブログ

返報性のルールは、日常的に引っかかってしまう代表例として特に注意していただきたいと思います。他者から何らかの恩恵を受けた場合そのお返しをしないと気が済まなくなってしまうというものです。この心理は、我々人間が社会的な生き物として進化してきた中で脳髄レベルまで根深く備わってしまっているからです。

 

この返報性のルールの何がやばいかというと、恩恵を受ける相手を選べないということです。

 

すっごい極端な例をいえば、電車の中でいきなり他人に無駄な親切をされ相手が見ず知らずの人であったとしても親切された後に喰らったお願いを承諾してしまう可能性が高いんです。なぜならば、たとえウザかったとしても親切を受けたまま礼をせずに終わるのは、非常に不快に感じてしまうように人間ができているからです。逆に言えばこの心理を利用して

 

「嫌いな人から貰った場合もお返ししてしまう」

「欲しくないものを貰った場合もお返ししてしまう」

「貰ったものよりも多くお返ししてしまう」

 

というクソなお返しをしてしまいます。

例えば自分が全くアイロンを欲しくない状態だったとします。でも自分に対して道端でおばちゃんが熱心に世間話をして自分に溶け込もうと頑張ってきました。自分はおばちゃんが面倒だし早く帰りたいと思っても、世間話に対して適当なやりとりを返す訳です。そこでおばちゃんがアイロン屋を営んでいたとします。どうでもよいアイロンを熱っぽく語るおばちゃんの話を聞いているうちに、あろうことか

 

『自分がアイロンを買っちゃう』

 

んですよ。今皆さんの周りの用具を見渡してください、大半がいらないものばかりではないでしょうか。今すぐ捨ててください、用具だけでなく人間関係もまとめてOKです。生活するだけであったら大してモノなんかいらないですからね。上の例でいえばアイロンなんて形状記憶シャツで十分です!

道端のおばちゃんでも、会社に来るうざったい保険の営業も、クソ上司のどうでもよい依頼など、返報性の法則を逆利用しているわけです。

 

対策としては、いきなり自分に対して親切に接してくる方を疑ってください。そして返報性の法則を利用していると即時察知してください。

私は性格が悪いので、恩を着せて自分からふんだくる相手に制裁した挙句、自分の仕事を投げつけるという嫌味なことをしていますが、私くらい嫌な奴になっておけば大丈夫です。

 

 

②影響力の武器 -希少性と対策

詐欺手法の全て 影響力の武器 解説 自己啓発 ブログ

希少性とは、入手しにくくなるとその機会が貴重なものに思えてしまうという罠です。人は手にいれる事よりも失うことの方に気がとられる傾向にあります。また入手しにくいものは、冷静に考えるとバカらしいんだけど「簡単に手に入るものよりも良いもの」と思ってしまう傾向があります。逆に言えば、この希少性は

 

「いくらでも演出可能」

「希少であるものは良品」

 

と思い込ませるために頻繁に利用されます。

例えば、よく街で見かける毎日開催している閉店セールはまさに通りすがりの人に「この機会を逃すとお買い得なチャンスを逃してしまう」と思い込ませています。毎日商品が山積みだけど効果があるからやっているんです。先着者限定・数量限定・本日の夕方限定なども「限定」と言葉をくっつけただけで「まるで価値が高いものだ」と錯覚します。

情報商材など

 

「あと10部しか販売できない」

「残り1名申し込みラストチャンス」

 

などと言う謳い文句などありますよね。あれは

 

『100%ウソです』

 

 

情報など無料でいくらでも複製できるし、コンテンツセールスは予定一斉配信ですからね。通知の予定であらかじめ仕込んでおいて配信しているにすぎません。でも、大半の人は希少性に踊らされ焦って買ってしまう訳です。

対策としては、希少性のあるサービス自体が世の中で出回っていないことを認識して下さい。皆さんがすぐに申し込める希少性サービスなど、無いです。例えオリンピックの競技の最前線チケットというプレミア物のサービスがあったとしても、申し込み期限終了直後から簡単に出回って手に入ります。

 

 

影響力の武器 実際の本

影響力の武器として、今回紹介する本は人間心理学に基づいた詐欺の仕組みについて重点的に解説しています。

詐欺ではありませんが、このテクを利用して実生活で活用いただくための本もありますので全て紹介しますね。

 

タイトルでは「詐欺手法の全て」としましたが、人間の心理テクを使った承諾の心理は日常生活や仕事でも学校でも、あらゆる場面で活用されています。

まず、自分に降ってきた承諾を求める行為は6つの影響力の武器のうちそれに該当しているのかを把握することが重要です。これにより人間観察力の大きな向上が見込めるため、人間心理について興味を持った方には大いにおススメする本です。

まあ、悪用は厳禁でお願いします。。

 

最後に

私は昔から性格が悪かったため、相手からくる承諾の心理については突っぱねていました。だからこそ社内で敵が多いのかもしれませんが。

 

街中でティッシュを配っているお姉ちゃんからも全く話しかけられないという拒絶オーラの塊であり、そろそろ自分をフレンドリーキャラに変えないとな。。。