なぜハーバード・ビジネス・スクールでは
営業を教えないのか？
フィリップ・デルヴス・ブロートン様
ご紹介していきます by 新庄
【自己啓発大好き人間のブログ】
管理人の新庄です。
今回は自己啓発本として、営業を嫌がるエリート層に対して大学の教授がキレた本
「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？」
を紹介していきたいと思います。
営業は断られることが多いですよね、これを嫌うホワイト軍団に対して営業は人生だと熱っぽく語り、営業がいかに大事なのかを力説しています。これだけでなく営業成績が上の方を統計的に分析して
・営業をするうえでのモチベーション
をしっかりと解説しています。では、いきましょう！
営業は人生の縮図？
営業は人生と言い切る著者は、なぜハーバード大で営業を教えないことにキレたのか、ここを解説します。営業はNOと言われることが多い、どちらかと言えば避けたい仕事です。でも実際にセールスができないと大きな成果が上げられません。こんな重要である営業をなぜ、エリート層が集まる大学で教えていないのか？それは当然断られるのが嫌だからです。
そして、営業が人生と言い切る教授はこう言い放ちました。
と。じゃあ俺が営業は人生と言い切れるための営業マインドとモチベーションを維持するための方法を教えてやると、立ち上がった訳です。
「営業は人生？」ハーバード本
ポイント２つ
営業が人生とまでは言い切るつもりがない私のようなSEですが、全ての職種で営業力は必須になることは実感されていると思います。これは当然誰もが把握していると思いますが、だからといって断れることの多い営業なんて嫌だと思う気持ちも痛いほど分かります。
この相反する気持ちを解消してもらうため、営業について以下２点を解説していきます。
・できる営業マンの営業スタンス
・営業をするうえでのモチベーション
①「営業は人生？」ハーバード本
できる営業マンの営業スタンス
ハーバードで「営業が人生」と熱弁を奮う著者は、できる営業マンの基本スタンスとして、営業成績が良い方には以下の特徴があると、統計を用いて酸っぱく唱えられています。
- NOと言われる回数が多い
なんでNOと言われている営業マンの営業成績が良いかというと
・NOと言われるまで推す
からです。例えば、お客さんが洋服屋でスーツを買ったとします。
スーツを買ってもらってよかった！
ありがとうございました。
できる営業マン：
スーツに似合う鞄と靴を揃えています！
同時にいかがですか？
できる営業マンは相手がYESの返事が返ってきても、そのまま営業を続けます。
いつかはNOが来るのでしょうね。そして、本当にNOが来ても構わず営業します。
スーツに似合う鞄と靴を揃えています！
同時にいかがですか？
お客さん：
いや、興味ないから結構です。
できる営業マン：
そうでしたか。
鞄と靴は間に合っているのですね！
では、ハンカチはいかがでしょう？
NOが来てもまったく気にせずに営業を続けていきます。このサイクルは自分が持っているリソースが尽きるまで、ひたすら営業を続けます。ウザすぎると思われたかもしれませんが、できる営業マンは
というスタンスを徹底して実践します。
もはやお客さんと「どこまでがYESで」「どこからがNOなのか」のゲームを楽しんでいるように見えます。だからこそ営業成績が良いわけです。まずは、営業成績を上げるための営業手法を抑えて下さい。
営業は人生だといっても、なぜ彼らはここまでしつこく営業ができるのでしょうか？その心理について、次で説明します。
②「営業は人生？」ハーバード本
営業をするうえでのモチベーション
営業が人生と言い切れる営業マンは、相手からいくらNOと言われても自分のリソースが尽きるまでひたすら提案するからこそ、営業成績が良いんです。
まあそれは分かったけど、NONO言われてモチベーションが湧くわけがない。こんなキチガイな性格はどうやったら維持できるのか？という疑問が湧かれるはずです。その解消法とは
- 使命感
になります。NOと言われて落ち込むのでは無く
という強い使命感を持っています。だからこそ、NOと言われてもガンガン推す訳です。宗教じみて気持ち悪いと思ったかもしれませんが、この宗教じみた使命感こそが営業のモチベーションに直結しています。
宗教じみた使命感を持つ、あの「アップル社」を例として挙げておきます。アップル社のアップルストアでは、営業担当の使命感を育むため、通常のPC量販店とは異なり、以下の施策を行っています。
・店舗をただの物置ではなく、近代的なオフィス風にした
・営業研修、セールストーク、理念の読上
・全てをマックを持つことの素晴らしさを植え付ける内容に変えた
だからこそ、使命感を持って、情熱的にマックの営業ができたわけですね！
営業が人生と言い切れるためには、自分の商品を買う事による幸福のチャンスを逃しているので、使命感を持って売らなきゃと洗脳レベルまでに昇華させることだったんですよ。そうでもしないと営業できません。
「営業は人生？」ハーバード本
実際の本
多数の事例を設けて、営業は人生だと言わんばかりに解説を連発しています。営業の方はもちろん、NOと言われ続けて凹んでいる方にとって、大きな勇気をくれる本だと思います。
ハウツー本ジャンルの割には、読んでて吹き出しそうになる箇所も多く、息抜きにもおススメの本です！
最後に
営業は人生とまで言われて、しかもハーバードのような権威があるところが色々考えたうえで結論を出しているのは分かります。でもまあ、NOと言われるのは誰だって嫌ですよね、私も嫌です。
でも、ぐいぐい推してくる営業はなんだかんだ言って頼もしい！
日本社会全体は、このようなぐいぐい推す営業だらけになると嬉しいです。これは営業交渉だけでは無く給料の交渉などにも活用すれば、日本の賃金は大きく上がるのではないかなと思いました。