「駆け引きはNG」ハーバード流 交渉術 解説

「駆け引きはNG」 ハーバード流 交渉術 解説 自己啓発
本の名前:
ハーバード流 交渉術
~イエスを言わせる方法~
著者:
フィッシャーとユーリー 様

ご紹介していきます by 新庄

今回は、自己啓発本として

「ハーバード流 交渉術」

を紹介していきたいと思います。 

この本は、みんなが考えている
「交渉は駆け引きみたいなもんでしょ?」
という答えに対して

・明確にNGであること

・では正しい交渉とは何か

が解説されています。では、いきましょう!

  人生は交渉の連続である

交渉は会社の営業で契約を取るためだけに必要なことでしょうか?
もちろん違います。

営業だけでなく、以下のように日常でありとあらゆる場面で交渉は必要になります。
・仕事で取引先と商材を検討する
・会社に休職申請する
・役所で税金の支払いをする
・気になった人をデートに誘う

今までも交渉は必要だったのでしょうが、世の中グローバル化して生き方が多様になり、さらに交渉力の必要性が高まってくると思います。

 

そのうちAIが進化して

「交渉力」

というスキルすら、指標化されるかもしれませんね。

 

  この本で把握すること

大きく4つ、交渉について把握していただきたい内容を記載します。
今までの交渉に対する考え方がNGだらけであったことに気づくはずです。

(うちの会社の研修メニューも、これに変えて欲しいわ)

 

  • 交渉で駆け引きはNG
  • ハード型の交渉はNG
  • ソフト型の交渉はNG中のNG
  • 交渉は探求型が正解

  ①交渉での駆け引きはNG

素晴らしい交渉って何すか?

と聞かれて9割がたの方はこう答えると思います。

・ペラペラとプレゼンをして
・相手の反対を鮮やかに論破して
・自分の計画通りものごとが進む

私も昔はこう思っていました。
実は、それが

 

交渉としてNG

 

なんです。

なぜなら、相手を論破して交渉に成功しても結果が長続きしないからです。
成功を収めるためには、お互いwin-winである必要があります。

 

  ②ハード型の交渉はNG

ハード型とは

・相手の反論を論破して押し付ける

交渉のことを指します。

一見OKそうな交渉のように見えますが、相手の利益を奪ってしまっているため、長期的には以下の不利益を自分が受けてしまいます。

・契約を打ち切られる
・次の交渉ができない
・悪評が広がり、他社の交渉もできない
・最悪、復讐される

 

  ③ソフト型の交渉はNG

ソフト型とは、ハード型の逆で

・相手意見を押し付けられて不利益を被る

交渉のことを指します。

当然こんなのNGだろ!

と思うかもしれませんが、以外とソフト型の交渉は多くの方がやっています。争いごとを嫌う人は多いし、さっさと交渉を終わらせるためには自分が負ける方が早いという気持ちが働きますからね。

 

  ④交渉は探求型が正解

ハードで押してもNG
ソフトで引いてもNG

じゃあどっちが正解なんだよ!

と言いたくなると思いますが、ハード型の交渉もソフト型の交渉も、実は共通点があります。

それは

 

駆け引き型

 

であることです。
交渉で駆け引きをするからNGなんです。

正しい交渉の在り方は

 

探求型

相手とwin-winになる
ポイントを一緒に探す

 

ということです。

 

例を挙げます。
例:いちごケーキをAさんBさんが奪い合っているとき

ハード型:
・AさんがBさんを論破していちごケーキを丸ごと奪った。
・Bさんは怒って復讐した。

ソフト型:
・AさんがBさんに丸め込まれ、いちごケーキを丸ごと奪われた。
・Aさんは怒って復讐した。

探求型:
・AさんがBさんの要望を念入りにヒアリングした。
・Bさんはいちごケーキが丸ごと欲しいのではなく「いちご」が欲しかった。
・Aさんはいちごでなく「ケーキ」が欲しかった。
・Aさんはケーキをもらい、Bさんはいちごをもらった。

 

このようになります。お互い綿密に話し合い、お互いwin-winになるようにハッピーな点を一緒に探ることこそ、本当の交渉になります。

  実際の本

本当は、記事で事例を入れて沢山書こうと思いましたが、かなりのネタバレになると判断し、残りは実際の本にします。

交渉の本質について、探求型の交渉について、ふんだんに説明されています。
価格も非常に安いので、読んで損は無いです。
「ハーバード流交渉術」

 

  最後に

交渉というものは、自分の計画を押し付けるものでも、鵜呑みにするものでも、妥協するものでもない。お互いハッピーな点はどこであるかを探求するものである。

という考えをこの本から学びました。

 

これだけでも、今日は自分が成長したかな~
なんて、嬉しい気分になります。